Hoe de duimen omhoog gingen in onze samenwerking met Ammerlaan-Sosef op het vlak van strategische verkoop
‘Powered by positivity’: een pay-off die volop positiviteit uitdraagt. Kijk, daar houd ik van! De moderne potplantenkwekerij Ammerlaan-Sosef in Honselersdijk klopte in 2017 bij Pull Position aan de deur met een vraag. En zo geschiedde dat we vanaf begin 2018 de potplantenkwekerij ondersteunen op het vlak van strategische verkoop. Om bij het begin te beginnen, wordt er gestart met het bepalen van een strategie. Maar op basis van wat doe je dit eigenlijk? En welke doelen horen hierbij? In deze case neem ik je mee in hoe we met de ondernemers van de potplantenkwekerij naar de einddoelen bewegen. Natuurlijk komt die optimistische blik van Ammerlaan-Sosef op verschillende manieren terug!
Draaien als een tierelier: dat is meer dan positief!
Bijna een jaar geleden hadden Frank en ik de eerste afspraak met de twee mannen van Ammerlaan-Sosef: Jeffrey Ammerlaan en Gertjan Sosef. Om de strategische verkoop van hun onderneming in te richten en in de toekomst goede afwegingen en belangrijke beslissingen te maken, is een duidelijke strategie nodig. Je wilt kiezen voor een strategie die je ligt, met producten die bij je passen én ook op langere termijn succesvol blijven. Om tot deze op maat gemaakte strategie te komen, organiseerde ik samen met Frank een strategische sessie met de twee ondernemers om het bedrijf beter te leren kennen. Wat duidelijk naar voren kwam, is dat het bedrijf als een tierelier draait! Wat nog meer opviel? Bij Ammerlaan-Sosef werken gedreven mensen, is de kwaliteit van de producten goed en het bedrijf staat open voor productinnovaties en samenwerkingen met veredelaars, collega-kwekers en klanten binnen de keten. Dit heeft zich al vertaald in de verbanden met Primula Touch Me, Deep Purple en Decorum. Door onder andere de perfect afgestemde productieplanningen is het bedrijf markleider in twee van de drie productgroepen. Een positief verhaal en goede basis, waaruit we verder konden werken.
Net zoals de teelt is ook een strategie maatwerk
De vele mogelijkheden van het product ontdekken, is ook een resultaat vanuit de matrix. Hiermee kunnen de ondernemers zich onderscheiden én marktleider blijven van hun product. Zo test veredelaar Royal van Zanten regelmatig noviteiten bij Ammerlaan-Sosef. Deze noviteiten bekijken de twee heren op hun beurt door een spreekwoordelijke paarsroze bril en stellen ze zichzelf de vraag ‘hoe past dit bij Ammerlaan-Sosef?’. Nieuwe toepassingen, nieuwe markten en het huidige assortiment; alle mogelijkheden worden bekeken.Ook de mening van klanten en eindklanten over noviteiten is erg belangrijk. Vandaar dat we deze, na onderzoek, meenamen in de eindbeoordeling van noviteiten.
Daarnaast onderzochten we de kansen op de markt door (potentiële) klanten te bezoeken. We staken de grens over om de praktijk in het buitenland te bekijken. Zo nam Gertjan deel aan het Pull Position – Zyon marktbezoek, wat afgelopen zomer plaatsvond. We beoordeelden het product bij diverse tuincentra en groothandelaren in Engeland om een goede blik van de internationale markt te krijgen. Eén ding viel ontzettend op. Met wie er ook gesproken werd, overal stak Gerjan die duim omhoog. Ik kan je zeggen, het werkt ontzettend aanstekend om met zo’n positivo op pad te zijn.
Zorgen voor continuïteit
Natuurlijk kunnen we niet overal op ingaan, maar een ander resultaat van de confrontatiematrix is dat Ammerlaan-Sosef, samen met de leverancier, een samenwerking wil opzoeken met eindklanten. Een langdurige relatie met (eind)klanten geeft zekerheid voor een deel van de afzet. Om dit te realiseren hebben we meerdere activiteiten ingang gezet. Met succes! Van een testpartij, waarmee een nieuwe markt betreed wordt en wat volgend jaar als concept verder uitgerold wordt, tot een speciaal aanvraagdocument. Want Ammerlaan-Sosef heeft veel trouwe klanten die structureel aanvragen doen, maar toch kan het je overrompelen wanneer er nieuwe bestellingen van die klanten binnenstromen. Snel reageren met de nodige informatie is van belang. Hiervoor ontwikkelden we een document, waarbij de aanbiedingen overzichtelijk en proactief gesignaleerd en gemaakt kunnen worden. Hierdoor worden er geen aanvragen gemist, is de potplantenkwekerij de aanvragen voor en wordt de klant ontzorgd.
‘Wie zijn eigen weg gaat, kan door niemand worden ingehaald’
Met deze case heb ik je laten zien wat Pull Position doet op het strategische vlak van verkoop. Als afsluiter heb ik een paar optimistische spreuken voor je in petto, waarmee ik de positieve instelling van Ammerlaan extra wil benadrukken. Een extra dosis positiviteit kan nooit kwaad! 😉
• Er is geen lift naar succes. Je moet de trap nemen.
• Wacht niet op een goede dag, maak er een!
• De dingen zijn nooit wat ze zijn. Ze zijn wat je ervan maakt.
• Verwacht niet dat de wereld verandert als je er zelf voor kiest hetzelfde te blijven.
• Wacht veranderingen niet af, veroorzaak ze zelf.
Meer cases lezen?
Elke maand lichten we een case uit. Frank vertelde vorige maand over de rebranding van QuickPlug en eerder ging Lisa in op het communicatieproject van Leerdam Orchids.